Longtemps exercée de manière empirique, la négociation est devenue une compétence-clé nécessitant préparation et entraînement. Dans cette leçon, nous verrons comment s’est structuré le métier de négociateur professionnel.

La légitimité en négociation est ce qui vous donne le pouvoir de négocier. Nous aborderons dans cette leçon comment asseoir votre légitimité face à la partie adverse et aborderons les “4 pouvoirs” en négociation.

La préparation de son mandat constitue un travail essentiel en négociation. Nous verrons ce qu’est un mandat et comment le construire en positionnant les différents axes ainsi que les objectifs à définir sur chacun d’eux.

Définir un objectif commun ou OCP© est la base de toute négociation. Dans cette leçon, nous définirons cet OCP© en mettant en œuvre un travail d’hypothèses afin d’aboutir à la verbalisation de cet objectif par la partie adverse.

Nous ne faisons rien sans motivation et la négociation n’échappe pas à cette règle. Nous essayerons de comprendre ce qui cache derrière une première position, parfois trop haute ou trop basse, et la manière de mettre en avant le véritable enjeu de la négociation.

Il est facile de trouver l’organigramme d’une organisation mais beaucoup plus complexe de comprendre les réelles relations de pouvoir. Nous verrons dans cette leçon comment utiliser un Socioplan© pour affiner notre stratégie d’approche.

L’accélération de l’ensemble des cycles, qu’ils soient économiques, sociaux ou technologiques, impose de réfléchir en termes de rythme plutôt qu’en terme de temps.

Nous définirons chaque séquence de l’action pour développer le polymorphisme de l’équipe et atteindre l’objectif fixé.

Il existe différentes stratégies en négociation complexe. Nous aborderons ici les trois grandes stratégies mises en œuvre que sont la coopération, la compétition et la coopération d’opportunité afin de définir celle qui crée le plus de valeur ajoutée.

Le rapport de force en négociation est une notion constante qui va conditionner en grande partie le choix de la stratégie. Dans cette leçon, nous verrons comment le comprendre et nous positionner en fonction de celui-ci.

Dans cette leçon, nous nous interrogerons sur notre réel enjeu, c’est-à-dire le besoin que nous cherchons à satisfaire par la négociation. Il est primordial de le définir clairement car il va connoter toutes les autres étapes de la négociation.

A travers cette leçon, nous appréhenderons la notion du temps et verrons qu’elle diffère d’un individu à l’autre. Nous définirons ensuite les étapes de la négociation et utiliserons l’outil ROP© pour planifier nos objectifs à chacune de ces étapes.

Le premier contact est clé en négociation. Nous apprendrons à mettre en place le climat de confiance favorable aux premiers échanges et comment nous entraîner à adapter nos trois canaux de communication à la partie adverse.